Contenido en p.xi-xvii

INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS Y A LA ADMINISTRACIÓ DE VENTAS. Sendas de administración y sendas de ventas. La labor del gerente de ventas de campo. Sendas de carrera. DESARROLLO DE LA FUNCIÓN DE VENTAS. Ventas personales. Ventas al director ejecutivo localización y calificación de prospectos. El acercamiento y la relación. Análisis descubrimiento de las necesidades del cliente. ADMINISTRACIÓN DE COMPRAS Y DE CUENTA. Una relación de confianza. Tipos de cobradores profesionales. Aspectos únicos de las compras de negocio a negocio. Proceso de las compras organizacionales. ADMINISTRACIÓN DEL TERRITORIO. Asignación de tiempo den IBM productividad de la fuerza de ventas. Tamaño mínimo de la cuenta. Análisis de la cuenta y asignación del tiempo. ÉTICA DE VENTAS. Control del hostigamiento modelo de conducta ética ¿para quién es importante la ética?. Toma de decisiones sobre problemas éticos. Temas comunes de la ética de ventas. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS. Planeación y presupuesto. Planeación dela cobertura de una cuenta pequeña misión y objetivos corporativos. Estrategias de mercadotecnia. ESTIMACIÓN DE LOS POTENCIALES Y PRONÓSTICOS DE VENTAS. Utilización de datos sobre potenciales. ¿Qué es el potencial del mercado?. Pronóstico de ventas subjetivo. Pronóstico de ventas objetivo. ORGANIZACIÓN. Empleo de gerentes de cuentas nacional. Principios de la organización. Especialización. Telemercadotecnia. ELABORACIÓN DE UN PROGRAMA DE VENTAS. Reclutamiento y selección de personal. El reclutamiento en procter amble. Análisis de los puestos de ventas. Clasificaciones para el puesto. Factores de la personalidad. CAPACITACIÓN. Capacitación de ventas en MERCK. ¿Por qué capacitar a los vendedores?. Evaluación de las necesidades de capacitación. Cuánto gastar. DISEÑO DE TERRITORIOS. ¿Cuándo son necesarios los territorios?. ¿Por qué usar territorios?. Procedimientos para el diseño de territorios. Diseño de territorios por computadora. MOTIVACIÓN Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS. Motivación de los vendedores. El club del presidente. ¿Qué es la motivación?. Interés por la motivación de la fuerza de ventas. Autoadministración conductual. Cuotas. REMUNERACIÓN PARA LOS VENDEDORES. Las metas definen los planes de remuneración. Establecimiento de objetivos. Métodos de remuneración. LIDERAZGO. ¿En dónde está RICHARD WEXLER?. Liderazgo. Estilos de liderazgo. Construcción de equipo. Instrucción personal. Juntas de ventas. EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS. Tendencias de la productividad de la fuerza de ventas. Análisis del desempeño de ventas. Análisis de costos. Análisis de rentabilidad. EVALUACIÓN Y CONTROL DE LOS VENDEDORES. ¿Qué factores de control son importantes?. Prácticas de evaluación actuales. Sistemas de control de base conductual. Sistemas de control orientados a los resultados. Modelos que combinan los controles de aportación y de resultado

Dalrymple, Douglas J 2000 2000